لطفا منتظر بمانید...

زمان تقریبی مطالعه مقاله :5 دقيقه

راهنمای جامع فروش خودرو (قسمت دوم) | نکات هنگام فروش

 

 خریداران و فروشندگان خودرو هر دو سعی می‌کنند تا حد امکان نکات مهم هنگام خرید خودرو را رعایت کنند تا از ضرر کردن اجتناب کنند و بتوانند بالاترین سود ممکن را از یک معامله کسب کنند نکاتی مثل اصول معامله و مذاکره‌ بر سر قیمت خودرو. با این حال نکات مهمی دیگری وجود دارد که فروشنده خودرو باید هنگام فروش خودروهای خود از آنها مطلع باشد، در غیر این صورت امکان جبران ضرر احتمالی بسیار سخت خواهد بود.  در مقالات پیش رو قصد داریم اصول اساسی فروش خودرو را به شکلی جامع بررسی کنیم. در این مقاله که بخش دوم مقالات آموزشی ماست به نکات و اصول ضروری هنگام فروش خودرو می پردازیم. توصیه می‌شود قبل از خواندن این مطلب قسمت اول مقاله آموزشی ما در مورد فروش خودرو را مطالعه کنید:

 

راهنمای جامع فروش خودرو (قسمت اول) | نکات پیش از فروش

 

توجه داشته باشید با وجود اینکه بعضی از گام‌ها و مراحل این مقاله بدیهی و ساده به نظر می رسند، ممکن است عده‌ای از همین نکات غافل باشند. به علت این که رعایت این اصول برای یک معامله سودمند الزامی است، بد نیست مجددا این اصول را با هم مرور کنیم.

 

اصول ضروری هنگام فروش خودرو

 

  • نشان دادن خودرو به مشتری در محل

هنگام فروش خودروی دست دوم ممکن است اتفاقات غیر منتظره‌ی زیادی رخ دهند. اما اکثر این اتفاقات در صورتی که با یک مشتری منطقی سر و کار داشته باشید به راحتی قابل بر طرف شدن است. پس از تماس مشتری سعی کنید با تکیه روی غریزه‌ی خود رفتار و برخورد او را بسنجید. در صورتی که احساس خوشایندی نسبت به او ندارید منتظر تماس بعدی بمانید.

بسته به راحتی هر دو طرف مکان مناسبی برای نشان دادن خودرو به مشتری احتمالی انتخاب کنید. در ذهن داشته باشید که مشتری سعی می‌کند به جز خودرو، خود شما را نیز ارزیابی کند. سعی کنید درک کنید که خریدار باید تصمیم مهمی بگیرد و پول زیادی خرج کند بنابراین برای خاطر آسوده کردن مشتری تلاش کنید دوستانه رفتار کنید و سوالاتشان را با صداقت پاسخ دهید.

 

 

احتمال زیادی وجود دارد که مشتری بخواهد آزمایشی خودرو را براند. اگر تردید دارید، گواهینامه‌ی او را ببینید و هنگام رانندگی در کنار او حضور داشته باشید. در این صورت می توانید سوالات احتمالی او را در مورد عملکرد و تاریخچه ی خودرو پاسخ دهید و او را راهنمایی کنید.

 

 

احتمال دارد که خریدار بخواهد خودرو را به یک مکانیک نشان دهند. اگر گزارشی که مکانیک آماده کرده است را در اختیار دارید به او نشان دهید تا شک هایش را برطرف کنید. با این حال درخواست مشتری برای نشان دادن خودرو به یک مکانیک کاملا معقول و منطقی است. تا الان دیگر می توانید متوجه اعتماد پذیر بودن مشتری شده باشید. اگر به هر صورتی احساس خوشایندی به این تصمیم مشتری ندارید بدون تعارف درخواست او را لغو کنید و به دنبال یک مشتری دیگر بگردید.

 

 

آمادگی پاسخگویی به سوال هوشمندانه‌ای مثل «حالا واقعا مشکل خودرو چیه؟» را داشته باشید و در صورت پرسیده شدن این سوال، گزارش مکانیک را به او نشان دهید و یا درخواست کنید که خود او با دقت بیشتری خودرو را بررسی کند.

برای اطمینان خاطر هنگام بررسی خودرو توسط مشتری به نکات زیر توجه کنید:

  • بهتر است یک دوست یا عضوی از خانواده در محل حضور داشته باشد.
  • از مشتری مدرک شناسی معتبر و گواهینامه دریافت کنید.
  • همیشه وقتی که مشتری را با خودرو تنها می‌گذارید سوییچ را از روی ماشین بردارید.

 

 

  • مذاکره قیمت خودرو

 

 

هنگامی که مشتری پس از رانندگی آزمایشی خودروی شما را پسندید نوبت به مذاکره بر سر قیمت خودرو می‌رسد. بعضی از افراد مستقیما مذاکره نمی‌کنند و سعی می‌کنند به صورت های مختلفی این بحث را شروع کنند. به مثال‌های زیر توجه کنید:

  • من از این خودرو خوشم می‌آید ولی...

این شکل از ورود به بحث از متداول ترین شیوه‌های مذاکره درباره قیمت است. حتی ممکن است مشتری مشکل خود را عنوان نکند. اگر با چنین جمله‌ای مواجه شدید و سپس مشتری ناگهان ساکت شد، کمی تامل کنید. سکوت زمانی که بصورت صحیح استفاده شود یکی از مهم ترین ابزار اعمال فشار در مذاکره است. در صورتی  که واقعا نیاز به فروش خودرو دارید می توانید پاسخ دهید: « شما قادر به پرداخت چه مبلغی هستید؟»

 

  • قیمت پیشنهادی شما چیست؟

این جمله ی مستقیم‌تری برای مذاکره درباره قیمت خودرو است. در صورت پرسیده شدن این سوال راحت‌تر می‌توانید قیمت مورد نظر مشتری را پیدا کنید. توجه داشته باشید در صورتی که با این سوال مواجه شدید خود را خیلی مایل به کاهش قیمت نشان ندهید.

 

  • آیا حاضری ..... را قبول کنی؟

در این صورت مشتری علنا پیشنهاد خود را بیان کرده است. دقت داشته باشید مشتری آمادگی دارد که یک پیشنهاد جدید از طرف شما دریافت کند.

 

  • پیشنهاد آخرم اینه.

این لحن مذاکره در ظاهر بیانگر این مسئله است که معامله جای جلو رفتن بیشتری ندارد. ولی در واقع احتمال لاف زدن مشتری زیاد است. تنها راه برای رسیدن به قیمت نهایی واقعی این معامله درخواست ترک معامله است. در صورتی که مشتری بلوف زده باشد، پیشنهاد جدیدتری مطرح خواهد کرد.

 

 

این جملات تنها چند نمونه از جملاتی هستند که هنگام معامله به آنها بر می‌خورید. آمادگی داشته باشید که با هرگونه سوال و بحثی مواجه شوید و از قبل به جواب‌های خود فکر کنید. اگر مشتریان زیادی دارید در مورد قیمت مورد نظر خود کوتاه نیایید. اگر مشتری کمی برای خودروی شما پیدا شده ممکن است علت آن این باشد که قیمت تعیین شده برای خودرو کمی بالاتر از سطح عادی است.

این نکته نیز بدیهی است ولی فروشندگان زیادی به آن بی‌توجه‌اند: تا قبل از بررسی خودرو توسط مشتری به هیچ عنوان تخفیفی به مشتری ندهید چون احتمال دارد مشتری پس از بررسی خودرو مجددا درخواست تخفیف بیشتری کند.

 

در بخش سوم (آخر) این مقالات قصد داریم نکات و اصول لازم جهت بستن قرارداد و پایان معامله را بررسی کنیم.

 

راهنمای جامع فروش خودرو (قسمت آخر) | نکات پس از فروش

دسته بندی مقالات

خودرو

موتور سیکلت

ماشین ‌آلات سنگین